اساس فرآیند چانه زنی توزیعی ، رسیدن به توافق در محدوده ی چانه زنی توزیعی است . هدف هر دو طرف دستیابی به گسترده ترین دامنه ی ممکن چانه زنی است – هر طرف برای رسیدن به نقطه ای نزدیک تر به نقطه ی مقاومت طرف مقابل تلاش می کند .
طرفهای درگیر در چانه زنی توزیعی از این مطلب آگاهند که ممکن است قیمت نهایی در نقطه ای پایین تر از نقاط ترجیحشان ( نقطه ی آغازین و هدف ) تعیین شود . اما امیدوارند که نقطه ی تعیین شده بهتر از نقطه ی مقاومتشان باشد . برای اینکه توافقی صورت گیرد طرفین باید به این اعتقاد رسیده باشند که اگرچه نقطه ی توافق مطلوبیت کمتری نسبت به ترجیحات آنها دارد ، این بهترین چیزی بوده است که می توانسته اند به آن دست یابند . این عقیده هم در رسیدن به توافق و هم در اطمینان از حمایت بعد از مذاکرات مهم است .
نقطه ی توافق
اساس فرآیند چانه زنی توزیعی ، رسیدن به توافق در محدوده ی چانه زنی توزیعی است . هدف هر دو طرف دستیابی به گسترده ترین دامنه ی ممکن چانه زنی است – هر طرف برای رسیدن به نقطه ای نزدیک تر به نقطه ی مقاومت طرف مقابل تلاش می کند .
طرفهای درگیر در چانه زنی توزیعی از این مطلب آگاهند که ممکن است قیمت نهایی در نقطه ای پایین تر از نقاط ترجیحشان ( نقطه ی آغازین و هدف ) تعیین شود . اما امیدوارند که نقطه ی تعیین شده بهتر از نقطه ی مقاومتشان باشد . برای اینکه توافقی صورت گیرد طرفین باید به این اعتقاد رسیده باشند که اگرچه نقطه ی توافق مطلوبیت کمتری نسبت به ترجیحات آنها دارد ، این بهترین چیزی بوده است که می توانسته اند به آن دست یابند . این عقیده هم در رسیدن به توافق و هم در اطمینان از حمایت بعد از مذاکرات مهم است .
افرادی که فکر می کنند به بهترین توافق ممکن نرسیده اند یا معتقدند در معامله زیان دیده اند ، بعد از مذاکره تلاش می کنند از توافق سرباز زنند یا راه هایی برای جبران زیانشان بیابند .
راهبردهای بنیادی
هدف اولیه در چانه زنی توزیعی حداکثر کردن ارزش در معامله ی منفرد و واحد است .
1. وارد کردن فشار به منظور رسیدن به توافقی نزدیک به نقطه ی مقاومت فروشنده . به کارگیری این راهبرد ، سودبخش اعظمی از توافق را نصبت خریدار می کند . خریدار با گسترده کردن پیشنهادات و امتیازدهی بسیار کم به دنبال اثر گذاری بر دیدگاه فروشنده در زمینۀ توافقات است .
2. وارد کردن فشار به فروشنده برای تغییر نقطه ی مقاومت خود نسبت به ارزش معامله از طریق اثرگذاری بر عقاید وی .
خریدار ممکن است بکوشد فروشنده را متقاعد کند که نقطه ی مقاومتش را پایین بیاورد و مذاکره را به سمت افزایش دامنه ی چانه زنی سوق دهد .
3. اگر دامنه ی توافق منفی وجود دارد ، فروشنده را وادار کند که نقطه ی مقاومتش را برای ایجاد یک دامنه ی چانه زنی مثبت ، کاهش دهد یا خریدار خود ، نقطه ی مقاومتش را به نخوی اصلاح کند که به همپوشانی دامنه ی چانه زنی با طرف مقابل بینجامد .
4. وادار کردن فروشنده به اندیشیدن درباره ی این که مبلغ توافق شده بهترین نقطه ی ممکن است . مثلاً این که این حداکثر چیزی است که می تواند به دست آورد ، یا ظرفیت پذیرش بیش از این را ندارد و یا خریدار حاضر به پرداختی بیش از این نیست . تمایز میان یک طرف که عقیده دارد توافق صورت گرفته بهترین حالت ممکن است و طرف دیگر که چنین استنباطی ندارد ممکن است ناشی از موشکافی و درک عمیق تر آن طرف باشد . با این حال این مطلب که افراد در یک توافق احساس کنند به بهترین معامله ممکن دست یافته اند ، از اهمیت خاصی برخوردار است . وجود یک « من » راضی ، اغلب به اندازه ی دستیابی به اهداف مشهود مهم است . در تمامی این راهبردها ، خریدار تلاش می کند با متقاعد سازی و مبادله ی اطلاعات بر شناخت فروشنده از نتایج و توافقات ممکن تأثیر بگذارد . بدون توجه به اینکه از کدام راهبرد عمومی استفاده می کنیم ، در تمامی موقعیت های چانه زنی توزیعی دو وظیفه مهم وجود دارد :
1. کشف نقطه ی مقاومت طرف مقابل
2. تأثیر بر نقطه ی مقاومت طرف مقابل
منبع:مدیر آگاه
