در این مطلب سعی شده است تا ابعاد اصلی یک مذاکره موفق با تاکید بر ویژگیهای فرد مذاکره کننده مورد بررسی قرار گیرد. بدیهی است اتخاذ استراتژی مذاکره بر حسب شرایط طرفین مذاکره و نیز موضوع مذاکره می بایست اقتضایی انتخاب گردد.
*مذاکره کننده موفق چگونه برنامه ریزی میکند؟
مطالعه ونظر سنجی از مذاکره کنندگان نشان داده است که مذاکره کنندگان موفق در مقایسه با مذاکره کنندگان معمولی زمان یکسانی را برای برنامه ریزی صرف میکنند یا به عبارت دیگر مذاکره کنندگان موفق کار های متفاوتی انجام نمیدهند بلکه کارهارا به شیوه ی متفاوت انجام میدهند پس آنچه مهم است نحوه ی برنامه ریزی است نه مقدار زمان صرف شده برای برنامه ریزی
*بررسی گزینه های مختلف پیشرو
مذاکره کنندگان حرفه ای در مقیسه با مذاکره کنندگان معمولی میتوانند گزینه های بیشتری را خلق کرده و بر روی میز مزاکره قرار دهند بنا بر این با قطعیت میتوان گفت کسی که با راه حل های بیشتری بر سر میز مزاکره حاضر میشود شانس بیشتری برای ترک موفقیت امیز مذاکره خواهد داشت در صورثی که مذاکره کننده ی معمولی قبل از حضور بر سر میز مذاکره از ثوانایی تصور تمام راه حل های احتمالی که از سوی طرف مقابل مطرح خواهد شد برخوردار نیست.
*جست و جوی زمینه های مشترک
بر اساس تحقیقات انجام شده مذاکره کنندگان معمولی قسمت عمده وقت خود را صرف پیشبینی و تحلیل زمینه هایی میکنند که در آنها اختلاف نظر وجود دارد اما مذاکره کنندگان موفق در زمان برنامه ریزی برای مذاکره بیش از سه برابر مذاکره کننده معمولی به زمینه های مشترک توجه نشان میدهند
*دیدگاه بلند مدت یا کوتاه مدت
مذاکره کنندگان موفق در زمان برنامه ریزی برای مذاکره بیش از دو برابر مذاکره کننده معمولی در مورد اثرات بلند مدت تصمیم گیری ها و گزینه ها و نحوه شکل دهی به روابط بلند مدت فکر میکند اما هر دو گروه مذاکره کننده سهم بسیار کمی از مذاکره را به توجه و تمرکز بر دیدگاه بلند مدت اختصاص میدهد
*تعیین حد وحدود هدف ها در زمان برنامه ریزی
برای هدف گذاری دو رفتار مختلف قابل تصور است برخی از مذاکره کنندگان اهداف صلب و مواضعی تغییر ناپذیر را برای خود در نظر میگیرند یعنی مقادیر مشخصی را به عنوان اهداف ثابت برای خود تعریف میکنند اما برخی از مذاکره کنندگان در هنگام هدف گذاری یک طیف را در نظر میگیرند
*برنامه ریزی برای تقدم و تاخر بحث در مورد موضوعات
یکی از فعالیت های مهم در زمان برنامه ریزی برتی مذاکره تعیین موضوعات مورد بحث در طول مذاکره است مذاکره کنندگان حرفه ای در زمان برنامه ریزی برای مذاکره صرفا موضات مورد نظر خود را فهرست میکنند ولی در عمل با توجه به شرایطی که پیش می آید و جو عمومی حاکم بر فضای مذاکره ترتیب مطرح کردن موضوعات راانتخاب میکنند
*ورود به جریان حمله و دفاع
شکل گیری تعارض در فرایند مذاکره دور از انتظار نیست وقتی بحث و جنجال در مذاکره میگیرد مذاکره کنندگان معمولا رفتارهای احساسی و عاطفی از خود بروز میدهند زمانی که یکی از مذاکره کنندگان با رفتار های احساسی به طرف مقابل و یا ایده های او حمله میکند طرف مقابل نیزمیکوشد به دفاع از خود و موضع خود بپردازد این دفاع معمولا از سوی مذاکره کننده اول به عنوان حمله تلقی میشود و همین روند ادامه پیدا کرده و جریانی از حمله و دفاع های متقابل را شکل میدهد معمولا زمانی که این فرایند شکل میگیرد به سختی میتوان حمله کننده و دفاع کننده را از یکدیگر تمییز داد رفتاری که یکی از مذاکره کنندگان ممکن است آنرا «دفاع مشروع از حقوق بدیهی خود»تفسیر کند از سوی طرف مقابل به عنوان«حمله ای بی دلیل و غیر منطقی»تفسیر میشود مطالعه نشان داده است کا مذاکره کنندگان متوسط با شنیدن اولین حمله متهم کننده و احساس شروع حمله از سوی طرف مقابل وارد جریان متوالی حمله و دفاع میشوند و عملا مذاکره را از مسیر اصلی خود منحرف میکنند این در حالی است که در مورد مذاکره کنندگان حرفه ای و موفق احتمال ورود با این جریان کمتر از یک سوم مذاکره کنندگان معمولی است.
