بیایید اول از خودمان معنای عبارت "
فروش" را جویا شویم. اگر فروش را به معنای تبدیل افراد به مشتریان راغب قلمداد کنیم، اشتباه نکرده ایم، اما یک مفهوم را نادیده گرفته ایم و آن چیزی است که منجر به انگیزش افراد شده است. تا زمانی که ما قرارداد را از دیدگاه مشتریان احتمالی نگاه نکنیم، ما بزرگترین فرصت ها را نادیده گرفته ایم. حتی اگر مدل جذب مشتری شما کاملا دیجیتال نیز باشد، هنر قرارداد فروش تغییری نخواهد داشت. فروش به معنای ارتباطی با مشتریان است که در طی آن هر دو طرف سود می برند. افراد تغییری نکرده اند و همچنان انگیزه های مشابهی دارند. در اینجا به پنج استراتژی فروش B2B اشاره می کنیم که می توانند بر روی انگیزه های مشترک تاثیر داشته و منجر به رشد گردند:
1.تماس سرد
آنها بدین دلیل تماس سرد نامیده می شوند که برنامه ریزی برای آنها انجام نشده است، اما یک بازاریاب موفق می داند که باید قبل از پاسخ فرد به تماس، آمادگی کافی داشته باشد. دقت کنید که یک برنامه داشته باشید. آمادگی پاسخ به سوالات و همچنین واکنش به عدم تمایل فرد داشته باشید. به سخنرانی های
TED Talk مراجعه نموده و یا از کتابهای استراتژی مذاکره نظیر "
نحوه جذب دوست و تاثیر بر روی افراد" (دیل کارنگی) استفاده کنید.
هدف شما باید ارتباط با فردی باشد که در آن طرف خط تلفن قرار دارد. با چه افرادی صحبت می کنید؟ انگیزه های فردی و حرفه ای برای انجام تجارت یا عدم تجارت با شما چیست؟ از نقطه نظر آنها به موضوع نگاه کرده و تحقیقاتی انجام دهید. اگر پاسخ مناسبی برای این سوالات نداشته باشید، هنوز آماده تماس با افراد نیستید.
2.بازاریابی ایمیلی
ما از این روش به عنوان یک استراتژی موثر برای جذب مشتری، افزایش حفظ مشتریان و فروش آنلاین استفاده کرده ایم. این بدین دلیل است که ایجاد لیست ایمیل برای موفقیت شرکت بسیار ضروری است. اگر ما فهرست آنلاین خود را به طور فعالانه گسترش ندهیم، ما از جذب مشتریان رویگردان شده ایم. بعد از سئو، بازاریابی ایمیلی بهترین روش برای جذب مشتریان و کنترل آنها می باشد. پیگیری موفقیت کمپین خود از طریق ابزارهای تحلیلی و
پارامترهای UTM به شما کمک می کنند تا کنترل شرایط را به دست بگیرید.
صرف نظر از یک روش برای جذب مشتریان، بازاریابی ایمیلی روش فوق العاده ای برای اطلاع تغییرات به مشتریان است تا آنها حس نزدیکی به شرکت داشته باشند. اطمینان حاصل کنید که یک تقویم استراتژیک ایمیل داشته باشید تا افراد از شما دلسرد نشوند زیرا در این صورت دکمه "لغو عضویت" را انتخاب خواهند کرد.
3.خدمات مشتریان
به عنوان یک تاکتیک اساسی، یک سرویس مشتریان مناسب همانند گذشته می‌تواند موثر باشد. B2B بودن تناقضی با ارائه بهترین خدمات به مشتریان ندارد. هرگز این تصور را نداشته باشید که نیاز افراد به شما بسیار بیشتر از نیاز شما به آنها است. در بازار دیجیتال و در کنار گسترش خدمات ویژه، یک مالک کسب و کار می داند که تحلیل گران کسب و کار و گروه های حقوقی همواره در حال بررسی قراردادها و مقایسه خدمات هستند. زمانی که صحبت از زمان تمدید قرارداد به میان می آید، یکی از مهم ترین موارد، ارائه مداوم خدمات می باشد.
موثرترین خدمات مشتریان دارای رویکردی خصوصی و فردی هستند. هرگز تصور نکنید که تمام مشتریان از محصول یا خدمات شما به طور مشابهی استفاده خواهند کرد. کسب و کار آنها را به طور دقیق بشناسید که بخشی از این شناخت ناشی از آمادگی برای تماس سرد می باشد.
اهداف سالانه و فصلی آنها را بشناسید. زمانی که این اساس را ایجاد نمودید، یک برنامه خدمات سازگار با آنها ایجاد نمایید که از آنها حمایت خواهد کرد. اهداف آنها باید اهداف شما باشد، زیرا در غیر این صورت تاثیری بر روی آنها نداشته و در نهایت آنها نیز از این موضوع مطلع خواهند شد.
4.ارجاع
برخی از کسب و کارها "رقابت" را "دشمنی" قلمداد می کنند، اما اگر دیدگاه دوستانه ای وجود داشته باشد، بسیار بهتر از دشمنی می باشد. ارتباط با کارفرمایان و مجریان در بازار می تواند منجر به پاداش های مشترکی گردد. کارآفرینان یکدیگر را درک می کنند و اقدامات مشترک نیازمند زمان کمتری می باشد. حتی در یک صنعت، هم پوشانی 100% غیرممکن است. از این موضوع به منظور ایجاد روابط دوسویه استفاده نمایید. ما بدین نتیجه رسیده ایم که زمانی که ما دیدگاه خوبی نسبت به مشتریان داشته باشیم، منجر به روابط طولانی مدتی شده و اعتبار خوبی را برای پیشروی آسان در طی مسیر به دست می آوریم.
5.نگهداری و حفظ مشتریان
همانطور که پیشتر نیز اشاره شد، خدمات مشتریان و ایمیل روش های مناسبی برای نگهداری مشتریان بوده اند، اما استراتژی های دیگری نیز وجود دارند که منجر به فروش و پیگیری شرکت توسط مشتریان می گردند. شما می خواهید افراد خود را به عنوان بخشی از شرکت قلمداد کرده و حمایت شما را احساس کنند.
از آنها در مورد عملکرد خود نظرسنجی نمایید. این امر باید به طور منفعل در تمام تعاملات شما دیده شود، اما باید نظرسنجی های دوره ای نیز برگزار کنید. اگر از نقاط مشکل ساز رابطه خود مطلع نیستید، از روش حل آنها نیز بی بهره خواهید بود. اگر مدل جذب مشتری شما به صورت دیجیتال است، می توانید از تحلیل ها و آمارهای استفاده نمایید. در
فروش B2B، حفظ مشتریان به شناخت مشتریان و ایجاد حس اعتماد به نفس بستگی دارد.
جمع بندی
در بازار امروزی، ما اطلاعات و ابزارهای بیشتری در مقایسه با پیشینیان در اختیار داریم. با استفاده از این وفور، ما می توانیم برخی از موارد را در ایجاد قرارداد نادیده بگیریم. صرف نظر از فعال بودن روش (نظیر تماس سرد یا بازاریابی ایمیلی)، یا روش حفظ منفعل و اقدامات ارجاع، تمام مشتریان شما دارای انگیزه های مشابهی هستند. تشخیص این انگیزه ها از طریق استراتژی های اصلی منجر به چرخه فروش بهینه و رو به رشد می گردد.
وب سایت جویشگر به عنوان یکی از فعال‌ترین شرکت‌ها در حوزه تبلیغات، مشاوره و راهنمایی B2B از تمامی اعضا در راستای تحقق اهداف آنها حمایت کرده و از هیچ تلاشی برای بهبود فروش و ایجاد رابطه‌ی همکاری بلند مدت با ایشان دریغ نخواهد کرد.
.jpg)
